Cinzia De Falco

Sei davvero sicuro che le tue scelte siano dettate esclusivamente da ciò che pensi sia “razionalmente” utile per te? Ti sollevo subito da ogni dubbio: la risposta è “no”.
Per quanto possa sembrarti triste come affermazione, è proprio così.

Le tue scelte dipendono esclusivamente dal contesto nel quale una opzione ci viene presentata.

La verità è che pensiamo di sapere esattamente cosa ci piace e cosa no, quello che vogliamo e quello che non vogliamo, ma la realtà dei fatti dimostra è che tutte le nostre scelte sono condizionate da qualcos’altro.

Ti faccio un esempio:

Finalmente è arrivato il giorno di uscita del film che aspettavi da tanto tempo, per il quale hai acquistato il biglietto addirittura in prevendita, pagando anche un supplemento per non rischiare di non trovare posto, sei pronto, scendi di casa per recarti al cinema carico di entusiasmo ed aspettative, quando arrivato alla biglietteria riservata ai titolari dei biglietti in prevendita, ti accorgi di aver perso la prenotazione. Sei disperato, cerchi invano nelle tue tasche, ripercorri brevemente il tragitto sperando di ritrovarlo ma niente, hai perso la tua prenotazione.

Tuttavia, quello è proprio il film che aspettavi da tanto tempo, cosa fai?

Gli scenari possibili sono 2:

  • tornartene a casa con l’amaro in boccaoppure
  • acquistare un nuovo biglietto.

Molto probabilmente sarai disposto a comprare un altro biglietto perché il tuo desiderio è talmente forte che sei disposto a spendere altri soldi pur di vedere quel film.

Ma che succede se il contesto cambia?

È il giorno di uscita del tuo tanto atteso film, scendi da casa entusiasta e ricco di aspettative, arrivi al cinema acquisti tranquillamente il biglietto e ti dirigi verso la sala predisposta. All’ingresso della sala la maschera ti chiede il biglietto. Metti la mano in tasca, non trovi il biglietto: panico. Cerchi di spiegare alla maschera che hai acquistato il biglietto regolarmente al botteghino poco tempo prima ma che evidentemente lo hai perso. Lui senza scomporsi più di tanto ti dice che gli dispiace ma non può farti entrare.
Deluso ma soprattutto amareggiato di fronte alla messa in discussione rispetto alla tua lealtà, hai davanti a te i medesimi 2 scenari:

  • acquistare un nuovo bigliettooppure
  • tornare a casa.

Nella maggior parte dei casi, è molto probabile che tu decida di ritornare a casa, eppure si tratta di spendere sempre gli stessi soldi della prima situazione e si tratta sempre del film tanto atteso, tuttavia il contesto ha alterato la tua percezione del valore a tal punto da farti fare una scelta divergente rispetto alla prima situazione.

Questo si chiama Effetto Framing

Effetto Framing applicato al marketing

Il tuo sito web tiene conto dell’effetto Framing? Ricorda che il tuo sito può offrire il migliore prodotto o servizio in termini sia di qualità che di prezzo, ma se non è inserito nel giusto contesto il suo valore non sarà percepito in tutta la sua potenzialità.

Gli ultimi studi sul Neuromarketing hanno dimostrato che le persone non scelgono in base ad un ragionamento razionale, ma sono influenzate dal contesto e dal modo in cui viene fatta la proposta. Come funziona di preciso? Parti dall’obiettivo, ovvero influenzare i consumatori, prevedi cosa desiderano, quali rischi vogliono evitare, da cosa sono affascinati e da quali opinioni sono orientati nelle decisioni, dopodiché applicalo ad ogni elemento che compone il tuo sito web: visual, copy, CTA.

  • Nel visual “incornicia” (Frame) il messaggio attraverso colori ed immagini evocative, capaci di far identificare il tuo utente, vai oltre le sue aspettative.
  • Nel copy utilizza la comunicazione persuasiva, per farlo, devi però conoscere alcuni nazioni basilari di psicologia. Ti sei mai chiesto perché alcuni messaggi pubblicitari o promozionali hanno presa su di te, mentre altri ti passano davanti agli occhi e quasi non li noti? Sappi che nulla avviene per caso. Ogni tua azione è il risultato di precise scelte di comunicazione strategica, realizzate per condizionarti e per provocare le tue scelte, le tue preferenze, le tue decisioni. Gran parte dei messaggi che ti fanno agire, infatti, sono costruiti secondo tecniche di copywriting e di comunicazione visiva che utilizzano bias cognitivi per influenzare un comportamento. Fai in modo che il tuo sia un messaggio sempre positivo, fammi capire i vantaggi, trasforma ogni tua frase in un’opportunità per me.
  • Per la CTA utilizza l’effetto frame racchiudendola in un messaggio chiaro, accattivante, che metta in risalto il vantaggio immediato, ripetila più volte se necessario, mettimi nella condizione di non avere scampo.

Quanto sfrutti queste tecniche psicologiche nelle tue vendite?

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