Cinzia De Falco

La maggior parte delle aziende (e purtroppo anche molte agenzie di marketing) commette il grave l’errore di pensare che sia sufficiente garantire al proprio utente un sito semplice e funzionale, magari “bello” e con qualche elemento innovativo che li differenzia dalla concorrenza, e il gioco è fatto.

Niente di più sbagliato!

Gli ultimi studi sul Neuromarketing dimostrano che oggi attirare e trattenere nella propria comunicazione un potenziale cliente è molto più difficile rispetto a qualche anno fa poiché entrano in campo elementi psicologici molto più complessi.

  • Cosa condiziona un potenziale cliente?
  • Qual è l’elemento che in qualche modo lo spinge ad approfondire o meno una promozione, una lettura, un’azione?

L’elemento chiave è: l’Attrazione, ovvero la capacità di trattenere il tuo utente sulla pagina web del tuo sito.
È proprio di questa che voglio parlarti in questo articolo. La capacità di attirare l’attenzione e soprattutto di mantenerla, rappresenta l’unica variabile per la quale il tuo utente deciderà se approfondire o meno la tua offerta.

Per vendere di più punta su una Comunicazione Persuasiva

Immagina di voler vendere i tuoi prodotti o servizi, online, come realizzeresti il tuo e-commerce? Quasi sicuramente concentreresti tutte le tue energie per portare il tuo cliente facilmente all’acquisto, quindi di certo elimineresti passaggi inutili, introdurresti diversi tipi di pagamento, spiegheresti caratteristiche e vantaggi di tutti i prodotti o servizi, ancora, penseresti ad una serie di offerte e promozioni per catturare il tuo cliente.

Tutto questo non è sbagliato, ma devi sapere che ogni “tecnicismo” messo in campo per migliorare quell’esperienza di acquisto sta parlando soltanto ad un livello “razionale” che, nella maggior parte dei casi, non basta.

Ciò che devi chiederti è:

  • perché mai un cliente dovrebbe acquistare sul mio sito e non su un altro?
  • Cosa guida la scelta dell’utente verso il mio sito piuttosto che un altro?
  • Posso fare qualcosa per influenzare la scelta del mio cliente?

La risposta è Sì, quello che devi imparare a fare è comunicare in maniera persuasiva, devi attrarre.

Tutto ciò che attrae ha la capacità di far produrre al nostro cervello dopamina, tutto quello che devi fare è riuscire ad innescare il processo di produzione della dopamina nel cervello del tuo utente.

La Dopamina non è puramente la sensazione di piacere rilasciata dal nostro cervello nel momento in cui trova facilmente quello che cerca, la dopamina cresce e raggiunge l’apice dell’eccitazione quando l’aspettativa che il tuo utente ha precedentemente associato a quello che stava cercando, viene soddisfatta; se poi riuscissi addirittura a superare quell’aspettativa, hai fatto centro.

La domanda sorge spontanea: esistono degli elementi in grado di superare quelle aspettative? La risposta ancora una volta è Si.

Le immagini come Strumento di Persuasione

La comunicazione persuasiva utilizza parole, immagini, suoni, colori per guidare le decisioni del tuo utente dandogli la sensazione di aver scelto liberamente.

Un esempio concreto: Immagina di essere alla ricerca di un Resort per stupire il tuo partner nel giorno del vostro anniversario. Cosa fai? Probabilmente prima di metterti alla ricerca, inconsciamente sai già a cosa andrai incontro, sai che l’obiettivo è quello di trovare il miglior compromesso tra comfort, bellezza del luogo e prezzo. Trascorrerai quindi intere giornate a scorrere decine e decine di siti tutti uguali che propongono offerte imperdibili o sconti, che puntano tutto su meccanismi logici ma che non sono in grado di coinvolgerti emotivamente.

Cosa succede a questo punto? Succede che ti ritrovi a scegliere un Resort piuttosto che un altro ma con la sensazione di non essere poi così tanto contento o soddisfatto; hai quella sensazione che quasi tu ti sia accontentato e che in qualche modo hai scelto quel Resort perché davvero conveniente. Ne hai fatto una questione di prezzo.

Immagina invece che dopo ore ed ore spese a navigare in siti tutti simili, ti imbatti in una Landing Page di un Resort che ti ha attratto emozionalmente, che ha fatto saltare il tuo schema razionale, innescando invece il desiderio, in altre parole, ti ha emotivamente coinvolto. Più concretamente immagina di atterrare su una Landing Page di un’agenzia viaggi che utilizza questa immagine:

Utilizzare un tipo di immagine come questa, completamente fuori dagli schemi, con una scelta di colori che in qualche modo evocano situazioni piacevoli, molto probabilmente ha la capacità di spostare l’ago della bilancia, ti spinge a fare una scelta emozionale. Ad uno sguardo più attento, magari ti rendi conto che quel Resort ti costerà di più, ma sei disposto a “sacrificarti” perché quell’immagine ti ha ormai catturato, ha avuto la capacità di farti proiettare già a bordo di quella piscina.

Su cosa ha puntato l’agenzia di viaggi che ha scelto questa immagine? Su quale leva ha scelto di concentrare la propria comunicazione? Ha scelto di andare oltre lo standard conosciuto, in altre parole ha superato le tue aspettative. Questo devi imparare a fare; solo in questo modo puoi fare davvero la differenza!

Le immagini, i colori, la simmetria, i contenuti visivi rappresentano tutti elementi chiave per innescare il meccanismo di desiderio verso il tuo prodotto o servizio.Sei proprio sicuro che la tua comunicazione tenga conto di tutto questo?!

Nei prossimi articoli approfondirò gli elementi sopracitati ad uno ad uno. Voglio che la tua comunicazione diventi davvero efficace! Per questo motivo ti consiglio, se non lo avessi giù fatto, d’iscriverti subito alla nostra newsletter (clicca qui) per non rischiare di perdere neanche un aggiornamento!

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