Cinzia De Falco

Perché mai un utente che ha inserito dei prodotti nel carrello poi non porta a termine l’acquisto?

Se hai un e-commerce sai perfettamente di cosa sto parlando. La maggior parte dei tuoi utenti ti abbandona proprio quando ha inserito i prodotti nel carrello. Magari naviga per ore, sceglie, seleziona, inserisce nel carrello ma per una ragione sconosciuta non porta a termine la transazione.

Perché? In questo articolo ti parlo delle principali ragioni che influenzano negativamente il tuo utente a tal punto da indurlo a non terminare l’acquisto, ma soprattutto, ti do alcuni validi e testati suggerimenti per ridurre il tasso di abbandono del carrello sul tuo e-commerce.

LE RAGIONI DELL’ABBANDONO

Dalle più recenti statistiche:

  • Al primo posto trovi i costi di spedizione inaspettati. L’utente simula l’acquisto perché interessato ai costi complessivi, restando deluso rispetto all’aggiunta dei costi di spedizione o anche dei tempi di consegna.
  • Al secondo posto, l’obbligo di creare un account e registrasi al sito prima di poter effettuare un acquisto. Anche qui, i molteplici e noiosi passaggi che dilatano il tempo sempre più stretto del tuo utente, condizionano negativamente le decisioni d’acquisto.
  • La sicurezza delle transazioni. I tuoi utenti sono sempre molto attenti a questo aspetto e preferiscono sistemi sicuri come paypal; tendono a diffidare e di conseguenza a rimandare l’acquisto se il tuo store online include metodi di pagamento meno conosciuti o meno sicuri.
  • Al quarto posto, i troppi e lunghi passaggi per concludere l’acquisto.

Capire ed intuire in quale delle 4 Aree Motivazionali il tuo utente ha perso interesse, ti aiuta a lanciare flussi intelligenti di remarketing.

È qui che entra in gioco la Marketing Automation.

LA MARKETING AUTOMATION SUL CARRELLO ABBANDONATO

Il cuore della Marketing Automation è il workflow, ossia un flusso automatizzato di mail che si attiva all’avverarsi o meno di determinati eventi e/o azioni. Il workflow legato al recupero dei carrelli abbandonati è quello più efficace.

Ti racconto un caso reale di un cliente curato dal Team di 667.Agency che ha drasticamente ridotto il tasso di carrelli abbandonati, grazie proprio ad un’efficace strategia di Marketing Automation.

L’azienda in questione, gestisce uno store online di borse griffate ad un ottimo prezzo. Eppure, nonostante i prezzi davvero convenienti, il numero di carrelli abbandonati era comunque elevato. Dopo aver scongiurato problemi tecnici sulla piattaforma preesistente ed ottimizzato la stessa, il Team ha elaborato una complessa e vincente strategia di Recupero, attraverso la Marketing Automation.

Di seguito, sintetizzo brevemente le ipotesi e le relative azioni pensate per il nostro cliente.

Il flusso logico è stato questo:

  • Se l’utente ha inserito il prodotto senza acquistare, invia una mail di Remind inserendo il link al carrello. È bene ricordare che il tempo “giusto” rappresenta un fattore chiave per gli e-commerce. In questo caso la prima mail viene inviata dopo 30 o 60 minuti dall’abbandono del carrello.
  • Se l’utente clicca nuovamente sul link del carrello abbandonato ma per la seconda volta non acquista, invia la seconda mail automatica. In questo caso la mail contiene un messaggio chiaro e persuasivo, un testo che faccia sostanzialmente ritornare l’acquolina in bocca al tuo cliente; potrebbe essere un buono sconto interessante da utilizzare magari esclusivamente in un lasso di tempo stretto e preciso.
  • Se l’utente effettua nuovamente l’accesso senza acquistare, invia la terza mail automatica offrendo la spedizione gratuita.

Le leve dell’urgenza, della scarsità e della riprova sociale funzionano sempre.

Grazie a questo flusso di email workflow, il nostro cliente è passato da un tasso di abbandono del carrello del 75% al 51%

QUALI SONO QUINDI I VANTAGGI DELLA MARKETING AUTOMATION?

  1. Primo fra tutti il meccanismo automatico ma soprattutto autonomo. Proprio così, una volta creato il flusso di mail Marketing Automation, questo va avanti da solo all’attivarsi delle condizioni definite a monte, tutto ciò ti consente di ridurre il tempo dedicato alle attività manuali ripetitive.
  2. La personalizzazione. La possibilità di agire esclusivamente sul lead che ha già mostrato il proprio interesse verso il tuo prodotto o servizio, scrivendo messaggi ad hoc, one to one, che contribuiscono a stabilire una relazione e di conseguenza ad aumentare la possibilità di vendita.
  3. Conoscere l’intero percorso comportamentale del tuo utente. Questo ti consente di offrire contenuti mirati che rispondono ad una specifica esigenza, e non comunicazioni sterili e generiche che spesso non fanno altro che infastidire l’utente.

grafico work flow

A tutto quanto detto sopra si aggiunge: rapido aumento della notorietà del brand, aumento delle conversioni per un cliente acquisito, fidelizzazione, aumento delle vendite, riduzione dei tempi di interazione, arricchimento del database.

Oggi con un buon software di Marketing Automation supportato da strategie di marketing mirate, hai la possibilità di intercettare il tuo utente lungo tutto il percorso di conversione, coltivando il rapporto attraverso l’offerta costante e personalizzata di contenuti in linea con i suoi gusti e i suoi interessi.

In conclusione le domande sono:

  • Quali email automatiche vanno implementate?
  • Con quale frequenza?
  • Il copy delle mail, su quali leve deve puntare?

Non esistono risposte univoche, tutto dipende dalla tipologia di business e dal target di riferimento.

Solo dallo studio dei comportamenti, dei bisogni e dall’analisi dei dati ricavati da numerosi test, puoi individuare la giusta strategia per essere fortemente concorrenziali.

Affidarsi a professionisti del settore, fa la Differenza.

Solo l’esperienza, la creatività, il monitoraggio e la pianificazione strategica porta al raggiungimento degli obiettivi di business.


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